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徐少春數智問答:傳統汽車經銷商如何應對新能源汽車帶來的沖擊?

來源:http://www.wenanbbs.com/news/10.html    發布時間:2021-08-02    點擊:405

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導讀:

新能源汽車帶來的創新銷售和服務模式,給傳統汽車分銷模式帶來沖擊,傳統汽車4S店應該怎樣利用數字化轉型積極應對?

       徐總您好,我是一家中型汽車經銷商集團的負責人。最近這幾年以特斯拉、蔚來為代表的新能源汽車品牌,不斷地蠶食我們的市場份額。我們也想通過數字化來實現創新,但是對這個市場形勢還沒看清,也還沒理清思路,請問您有什么看法和建議?

    

       謝謝您的提問!如今,汽車行業正面臨一場商業模式的變革。這兩年以特斯拉為代表的新能源汽車,和以蔚來、小鵬為代表的造車新勢力,正迅速崛起,他們大部分采取的是直營模式。此外,華為也做了一個創新示范,它與汽車品牌賽力斯合作,在華為旗艦店售賣賽力斯華為智選新車。


可以看到,直營模式、新零售模式正在倒逼傳統汽車行業。過去以“車企為中心”產業鏈模式,正在向“以用戶為中心”的平臺運營模式轉變。直營模式的出現,表象看是新入局廠商所掌握的渠道資源有限,渠道建設成本高、周期長,而本質上,則是傳統的4S模式已經無法滿足消費者日益增長的品質要求,諸如價格因人而異、維修信息不透明、消費體驗落后等現狀,這些都亟待改變。直營模式立足于先進的數字化營銷平臺,不僅關注車輛本身和交易過程,而更看重客戶全生命周期的消費體驗及服務品質,充分滿足了消費者對汽車消費升級的需求。


基于此,我們建議您可以參考以下數字化轉型思路,來重構自身的業務能力。我們認為企業數字化能力=思維模式*技術*實踐。


首先,在思維模式層面,面對消費巨變、產業巨變和管理巨變,我們要緊抓其中的不變,就是為客戶帶來更好的體驗;以及其中的“變”,即經銷商對自身的定位要從單純銷售產品的“貿易商”,轉變為消費者提供個性化、全生命周期服務的“服務商”,并逐步向成為提供綜合產品和服務資源的“平臺商”邁進。未來,經銷商需要通過數字化轉型,建立“以客戶為中心”的覆蓋線上線下全旅程的數字營銷與服務體系,重塑消費者對于經銷商的信任。


其次,從技術層面,要重視完整的數字化系統建設,打破不同業務之間的數據孤島,讓信息伴隨客戶的需求,在企業內部高效流轉。數字化轉型的目的不僅是為了提升企業內部管理能力,更要能支撐客戶的全生命周期、全旅程的優質服務體驗,讓企業更了解客戶,讓客戶更信任企業。


例如某大型經銷商集團,就是通過全業務流程的數字化,為消費者提供貫穿購車、用車、修車、賣車等全周期業務場景的一站式在線服務,并根據實際情況智能推薦合適的產品和方案,得到了客戶的充分認可,每年通過老客戶轉介紹帶來的新客戶就有數千名之多。


最后,在實踐層面,可以借鑒更多成功的創新嘗試,提升客戶用車服務體驗。維修保養是每個車主都會遇到的場景,相比以往要在4S店排隊枯坐的場景,如果可以通過手機自助預約、查看進度、在線支付、自動累積積分,這種體驗無疑會更有吸引力。比如山東遠通集團,依靠線上服務系統的支撐,不僅讓70多萬車主可以在線查看卡券和交易記錄、預約維修、購買優惠套餐,還可以通過積分商城,用自己的積分兌換各種生活用品,享受多維度的服務體驗。


新技術的出現,不斷激發新商業模式的迭代,隨著新能源汽車滲透率的不斷提升,過去的以產品和銷售為核心的商業模式,將逐漸被以創造“顧客價值”為核心的價值體系取代。而這個體系的根本,是對于以“客戶為中心”的理念的重新認識。建議您花一到兩天的時間,放下手機,摘下面具,好好地與自己對話,反復拷問自己“我真的愛客戶嗎”?相信,您會找到屬于您自己的答案。


 

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